¿Buscando clientes? El sector farmacéutico y sus señales de crecimiento


 

Nosotros desde R&D tenemos la oportunidad de conversar regularmente con los “tomadores de decisiones” de las empresas. Las voces que hemos escuchado encuentran un punto en común muy claro en esta primera mitad de 2017; ¿Dónde y cómo puedo encontrar nuevos clientes?

La epopeya de encontrar un flujo constante de clientes se ha visto acrecentada por la difícil actualidad de sectores como el de hidrocarburos y bienes raíces. Sin embargo, existen oportunidades importantes para aquellas empresas que puedan ofrecer servicios y/o productos a la industria farmacéutica, una de las figuras más valiosos a la economía internacional.

Las fortalezas del sector farmacéutico se extienden mucho más allá de la profundidad de sus bolsillos (aunque los pronósticos de $1,430 billones de dólares americanos que el mercado farmacéutico global alcanzará para el año 2020[1] no debería ser uno de los aspectos olvidados):

  • Colaboraciones y consolidación de la industria: Las fusiones y adquisiciones de los grandes de la industria se ven reflejados en la proliferación de acuerdos, no solo entre farmacéuticas, sino que estos se han expandido a otras industrias como la biotecnología, la tecnología médica y los servicios terapéuticos.
  • Paradigmas de evidencia física siendo eliminados: Si bien este punto todavía necesita mucho trabajo, sobre todo en nuestros países latinoamericanos, la industria hace hincapié a los procesos de adopción de tecnología de la información (TI), que ofrece oportunidades para facilitar las prácticas basadas en la evidencia y generar información precisa que puede medir la calidad de los servicios recibidos por los pacientes.
  • Enfoque en la “Big Data” ganando terreno: Las preocupaciones por revelar información de los pacientes es uno de los puntos que ha desacelerado el inicio del uso de técnicas de “Big Data” por la industria, aunque la aplicación de esta es prometedora cuando pensamos que las empresas farmacéuticas pudieran utilizar modelos predictivos para calificar un medicamento en particular para el uso de un paciente basado en su genética, enfermedades y estilo de vida; con lo cual se pudiera evitar el consumo de medicamentos que puede que no mejoren la condición de salud de una persona.
  • Aires innovadores: Los procesos de la industria quieren utilizar las nuevas tecnologías, como punto diferenciador. Una de las noticias que tuvo más auge en el sector en los últimos meses presentaba como investigadores de la Escuela de Medicina Johns Hopkins han estado probando drones de campo para mover muestras médicas, como una alternativa que podría brindar mejor control de temperatura en las entregas de “última milla”.
  • Grandes partes interesadas preparándose para servir el sector: Amazon, la compañía multifacética de Jeff Bezos, recientemente contrató un gerente general[2] y ha estado adquiriendo talento farmacéutico para dirigir una unidad potencial y otras perspectivas del sector de la farmacia. Otra de las grandes empresas de distribución, Emirates SkyCargo, la división de carga de Emirates, ha ampliado la gama de soluciones disponibles para sus clientes farmacéuticos mediante la firma de acuerdos para los servicios globales de alquiler de contenedores con SkyCell y va-Q-tec, además de su cooperación existente con Envirotainer, presentan una variedad de soluciones de contenedores con temperatura controlada al sector atendido por Emirates.

Estas fortalezas presentan un contraste interesante con las difíciles barreras de entrada que presentan las casas farmacéuticas en particular. El sector es uno de los más altamente regulados, con normativas que se extienden desde las iniciativas de diseño y desarrollo, hasta la distribución de los productos finales. Aquellas altas gerencias que quieran probar el sabor de las ganancias del sector farmacéutico deberán comprometerse firmemente a enfocar sus operaciones hacia el cumplimiento de lineamientos como las buenas prácticas, GxP “Good X Practices”, normalizadas por la Organización Mundial de la Salud (OMS).

Los Sistemas de Gestión de Buenas Prácticas incluyen lineamientos para las pruebas clínicas, laboratorios, manufactura, empaque, almacenaje y distribución de productos farmacéuticos y en la mayoría de los casos, son utilizados como puntos de partida para ser registrados como proveedores de las empresas farmacéuticas. La implementación de estos Sistemas puede ser la “receta perfecta” para aquellas organizaciones que estén interesadas en buscar clientes dentro de esta industria.

 

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[1] Como visto en https://www.ifpma.org/wp-content/uploads/2017/02/IFPMA-Facts-And-Figures-2017.pdf

[2] Acorde a un informe de CNBC en mayo de 2017 http://www.cnbc.com/2017/05/16/amazon-selling-drugs-pharamaceuticals.html

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